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Aug 29, 2023

계정이란 무엇입니까?

계정 기반 판매(ABS)는 특정 고객과 고도로 개인화되고 목표화된 관계를 구축하는 데 중점을 둔 B2B 영업 및 마케팅의 전략적 영업 접근 방식입니다.

계정 기반 판매(ABS)는 특정 고가치 계정과 고도로 개인화되고 타겟화된 관계를 구축하는 데 중점을 두는 B2B 영업 및 마케팅의 전략적 영업 접근 방식입니다.

ABS는 대량의 리드를 추구하는 대신 이상적인 고객으로 구성된 선별된 그룹을 식별하고 그들의 고유한 요구 사항과 과제를 해결하기 위해 영업 및 마케팅 노력을 맞춤화합니다. 이 프로세스는 회사의 이상적인 고객 프로필(ICP)과 일치하는 대상 계정을 식별하는 것부터 시작하여 개별 계정의 목표, 문제점 및 의사 결정 프로세스를 이해하기 위한 심층적인 조사로 이어집니다.

이러한 발전된 지식을 바탕으로 ABS는 대상 고객 내 주요 의사 결정자의 공감을 이끌어낼 수 있도록 설계된 개인화된 메시징, 콘텐츠 및 솔루션을 포함한 맞춤형 지원 활동을 제작합니다. 이 접근 방식에서는 일관되고 고객 중심적인 경험을 보장하기 위해 영업, 마케팅, 고객 지원 등 조직 내 다양한 ​​팀 간의 협업이 필요합니다.

ABS 모델 및 프레임워크에는 대상 고객과의 거래 체결 및 체결에 대한 전략적 접근 방식을 안내하는 몇 가지 주요 구성 요소가 포함되어 있습니다. 여러 조직이 고유한 요구 사항에 맞게 특정 모델을 맞춤화할 수 있지만 ABS 모델에서 일반적으로 발견되는 공통 요소는 다음과 같습니다.

이 기사는 다음의 일부입니다.

전반적으로 계정 기반 판매 모델 및 프레임워크는 개인화, 고객 요구 사항에 대한 깊은 이해, 고가치 계정을 효과적으로 참여시키기 위한 협업 노력에 중점을 두고 있습니다. ABS는 강력한 관계를 구축하고 맞춤형 경험을 제공하는 데 중점을 두어 판매 효율성을 높이고 장기적인 고객 충성도를 육성하는 것을 목표로 합니다.

ABS가 조직에 적합한지 결정하려면 다양한 요소를 철저히 평가해야 합니다. 다음 기준을 포함하여 ABS가 조직의 목표 및 고객 참여 접근 방식에 부합하는지 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 주요 고려 사항이 있습니다.

이러한 요소를 주의 깊게 분석하고 조직의 고객 기반 및 판매 프로세스의 특정 특성을 이해함으로써 계정 기반 판매가 좋은 접근 방식인지 여부에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. ABS가 모든 비즈니스 및 산업에 적합하지 않을 수 있으므로 조직의 고유한 맥락에 맞는 적합성을 평가하는 것이 중요하다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

이상적인 고객 프로필을 만드는 것은 목표 시장을 깊이 조사하고 회사의 가장 가치 있는 고객의 구체적인 특성을 이해하는 것을 포함하는 전략적 프로세스입니다. 고객 프로필을 생성하는 방법에 대한 다음 팁을 고려하십시오.

이 모든 정보를 응집력 있는 ICP로 통합함으로써 팀은 마케팅 전략, 제품 제공 및 고객 지원을 효과적으로 맞춤화하여 가장 가치 있는 고객의 구체적인 요구 사항과 선호 사항을 충족하고 궁극적으로 비즈니스의 성공과 성장을 주도할 수 있습니다.

ICP 개발을 위해 수행한 작업을 기반으로 팀은 보다 개인적인 수준에서 대상 고객을 이해하고 연결하는 데 사용할 수 있는 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다.

구매자 페르소나와 이상적인 고객 프로필 간의 차이를 강조하는 것이 중요합니다. ICP가 목표 시장의 특성에 대한 개요를 제공하는 반면, 구매자 페르소나는 보다 상세하고 인간화된 접근 방식을 취합니다. 구매자 페르소나는 인구 통계 및 업계 정보를 넘어 개별 고객의 동기, 행동 및 선호도를 조사합니다.

다음 팁은 효과적인 구매자 페르소나를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

풍부하고 미묘한 구매자 페르소나를 개발함으로써 팀은 더욱 개인화된 마케팅 메시지, 제품 제공 및 고객 경험을 제공하여 페르소나의 다양한 요구와 선호도에 부응하고 더 강력한 연결을 조성하고 비즈니스 성공을 이끌 수 있습니다.

콘텐츠는 ABS 프로그램 내에서 대상 고객을 참여시키고 신뢰도를 구축하며 주요 의사 결정자와의 관계를 육성하는 데 중요한 역할을 합니다. ABS에서 콘텐츠를 효과적으로 구축하고 사용하려면 각 대상 고객의 고유한 요구 사항과 과제를 해결하는 개인화되고 맞춤화된 접근 방식이 필요합니다.